¿Por qué funcionan las historias?

La comunicación Boca a Boca es la mas eficiente que existe, está comprobado que los clientes compran mucho mas aquello que les recomienda un amigo, a aquello que les recomienda un comercial o incluso un líder de opinión.


 
Por eso, producir una historia lo suficientemente interesante, como para que esta sea escuchada, digamos en una presentación, y luego sea repetida por los pasillos de la empresa, comentada y enriquecida, es mucho mas eficiente que cualquier otra forma de comunicación.
 
Según el profesor de Wharton, JONAH BERGER, en su libro “Contagious, Why Things Catch on”, existen 6 secretos que siempre deberíamos tomar en cuenta si queremos producir historias que pasen de boca en boca.
 
Primero, la historia debe ser interesante y debe hacer ver al que la repite como alguien que sabe, que está adentro, que tiene información que otros no tienen, lo hace ver importante,  contactado. - ¿Sabías que Nadine usa este color de lápiz labial?… lo se porque mi amiga la pinta para sus reuniones importantes…
 
Segundo, se debe buscar asociarla con temas que estén sonando:
Cuando a mediados de 1997,  los fabricantes de la barra de chocolate Marte (Mars Bars) empezaron a notar incrementos inusuales en sus ventas no entendían que pasaba, no había promociones, ni campaña específica de publicidad. Finalmente descubrieron que en esos días el Path-Finder, un vehículo espacial no tripulado había aterrizado en Marte, el planeta estaba en boca de todos, y aunque la barra de chocolate llevaba su nombre por el fundador, Frank Mars, esto no importó a los consumidores.
 
Tercero, cuando compartimos una emoción con alguien, estamos abriéndonos, mostrando lo que a nosotros mismos nos emociona, estamos estableciendo un vínculo de confianza. Es como decir, pensamos igual, somos afines.
 Pero hay emociones que conectan y produce mas impacto que otras. La admiración por ejemplo, conecta mucho, recordemos en el éxito que obtuvo Sussan Boyle durante su presentación en "Britains Got Talent",
al compartir nuestra admiración por ella, por su capacidad de sorprender, de lograr lo que nadie esperaba de ella.
El humor y la diversión conectan. Son emociones que al expresarlas nos describen y dan pistas sobre nosotros.
Las emociones como la tristeza o incluso la alegría, no necesariamente conectan.
La ansiedad y la rabia lo hacen, somos mas proclives a contar que nos pusieron una multa injusta que a mencionar que hoy la onda verde funcionó espectacularmente y llegamos 15 minutos antes al trabajo.
 
Sentirnos parte de un grupo grande, de una comunidad, por mas que nos hagamos los originales, nos hace sentir bien. Cuando estamos en una ciudad que no conocemos, si no tenemos referencias de, a donde comer, nos metemos al restaurante que está mas lleno.
Cuando los diseñadores de Apple enfrentaron el hecho de si ponían la manzanita derecha para el usuario, o para la persona que éste tenía al frente, decidieron por la segunda, porque sabían que sería un motivo de orgullo para el usuario usar la marca y que ello sería mas fácil de observar por terceros.
Así que en cuarto lugar está este consejo,  a todos nos interesa quedar bien, ser públicamente aceptados. Las historias que contamos nos deben hacer ver como parte integral de un grupo que admiramos o con el que coincidimos. Incluso si lo que nos une, es algo íntimo, como el maquillaje que preferimos,  o la ropa interior que usamos.
En ese caso, es divertido recordar  lo que logró un grupo de amigos australianos, cuando decidió hacer una colecta para ayudar a las investigaciones sobre el cáncer de próstata.
El truco consistía en que cada hombre que hiciera una donación para la causa,  se dejaría crecer un bigote tipo Dalí.
Al final, todo el mundo sabía que quien llevaba un bigote así de ridículo, era por una buena causa.
El donar, que normalmente es una actividad privada, se convirtió en algo público y obtuvo el doble beneficio de hacer sentir a la gente magnánima y ser reconocida por ello.
Entonces recuerden, nuestras historias deben darle a quienes las repitan, sentido de pertenencia. Deben hacerlos sentir, como parte de una manada especial.
 
Si nuestras historias contienen información útil, como una oferta verdaderamente importante, o saber que en Saga, por ejemplo,  hay un problema con el sistema y todos los precios  están con un cero menos…Entonces serán muy bien recibidas y repetidas.
 Así que este es el quinto consejo, la información práctica, la que enseña algo de utilidad, vuela..
 
Y por último, Berger dice que las historias, los cuentos, son como caballos de troya, se meten entre nuestras defensas, y cuando nos damos cuenta, ya hemos consumido el contenido.
Y lo hacen, porque son fáciles de recordar, por su estructura, las historias siempre plantean una situación, luego dan respuesta y finalmente un resultado.